来源： 环球人物

最近一两年，朱月怡似乎又陷入了当初易到的困境——能发现需求，却不能完美解决需求。

|作者：隋唐

谁知道，罗永浩联合鲜花电商“花点时间”直播翻车后，竟“炸”出了一个年度最佳理财产品……

“5.20”之前，老罗团队主动找到“花点时间”CEO朱月怡共商大事——5月17日在直播间预售玫瑰，下单即可在“5.20”当天收到浪漫玫瑰礼盒。

但这次“浪漫营销”最终摔得稀碎——许多客户在5月20日收到礼盒时，看到的却是焉了的鲜花。

有买花的网友说：“枯萎的花骨朵打散了浪漫气氛，也击碎了我的爱情。”

5月20日下午5点开始，老罗连发30多条微博道歉，并承诺“所有购买花点时间玫瑰花的用户给予双倍现金赔偿”。

在道歉过程中，老罗甚至激动地“口吐芬芳”。之后，坐不住的朱月怡发表道歉声明，表示“除了老罗团队的补偿，花点时间还将对所有下单的用户给予100%现金的赔偿”。

·罗永浩“口吐芬芳”

有网友评论：“如果那天你在直播间买了100W的鲜花，你将会收获300W现金，朱月怡生将电商做成了理财佳品！”

其实，这样的翻车对于朱月怡来说既熟悉又陌生。作为一个心思细腻、执行力强的当代独立女性，她一直善于发现大众痛点。

当初她从时尚媒体潇洒转身跨入出行领域，一路顺风顺水做到CMO（首席营销官），后来选择鲜花电商创业，也凭借独特的理念吸引到了各路明星投资。但她的好日子似乎从那开始就急转直下……

网友们开始关心，到底是朱月怡的“发现痛点大法”不灵了，还是鲜花电商本身就是个坑？

这个“能发现需求，却不能完美解决需求”的姑娘，目前处境艰难。

给自己送花的姑娘

朱月怡的执行力一直是她的法宝。2012年，她还是一个穿梭在名利场的时尚媒体人，每日被流光溢彩的光环包围。

正是那一年，她勇敢地踏出了时尚圈。直到后来人们才发现，她离开的其实是一个强弩之末的粉红泡泡。

有人说她“逃过了一劫”，但她当时想的只是“发现了一个社会痛点，并想着去解决”。

那时，她时常因为加班而打不到出租车，因此，每天脑子里琢磨的都是“怎么才能容易打到车”。后来，她遇到了易到的CEO周航。

2012年，朱月怡正式加入了易到。从纸醉金迷的时尚圈转向接地气的出行领域，这是她第一次切换人生赛道。在这个过程中，她善于发现社会需求的特质被发掘，然后凭借强大的执行力做到了易到的CMO。

·朱月怡（左一）在易到工作期间与嘉宾合影

但是，善于发现社会需求和善于解决社会需求是两码事。在易到的几年里，她都跟着公司一起在“交学费”。

2015年前后，网约车的牌桌上先后迎来滴滴、快滴等6名玩家，互联网企业最出名的“补贴大战”硝烟弥漫。回忆起那段日子来，朱月怡说：“整个专车市场都在把明天的事情放到今天来做，用明天的价格用于今天的补贴。”

她的压力非常大。

“它让我的压力大到每天不敢睡也不敢醒。我甚至害怕别人跑过来拍肩膀安慰我，因为我觉得那种东西完全没有用，我每周都需要‘抽离’两到三个小时，以让我重新变得头脑清醒，再次回到战场。”

朱月怡“抽离”的方式就是插花。大概也是那个时候，她脑子里开始有了一些鲜花电商的轮廓。她觉得，在这个城市里，有那么多跟她一样生活压力大的人，或许他们也希望用鲜花缓解压力？

2015年末，朱月怡从易到离职，第二次更换自己的人生赛道——创立了“花点时间”。

在这次创业中，她问了自己一个非常有意思的问题：“人（尤其是姑娘们）能不能每天自己给自己送束花？”

对于这个带着浪漫主义的问题，执行力爆表的她曾做过市场调查，然后发现：“在欧洲也好，或者在美洲，哪怕是日本，生活鲜花的比例至少会占到30%，理想的情况下能够占到40%-50%。生活鲜花最重要的点，是为这个行业带来的是稳定且持续的一年365天的消费。”

“而我们中国一年最好的卖花时间其实就是情人节，再加上母亲节一个小小的高峰，我们会看到在这个行业里一年就是两、三个节日在卖花（生活鲜花市场缺位）。”

换句话说，朱月怡又一次发现了一个待开发的社会需求。

资本宠儿

一开始，朱月怡的身边有朋友劝她：“给自己送花这种行为也太惨了，这能有市场吗？”

对于这个问题，她在后来的分享会上说：“有些朋友给你建议出发点是好的，但他并不是你的用户，所以你要谨慎对待朋友的建议。”

互联网模式让她省去了房租的压力，“每周送自己一束花”的概念又切中了城市白领的需求。其实，朱月怡的生意经行得通。

只是，成功的过程并不是一帆风顺。

一开始，她的方向很明确——做一家“小而美”的公司。只服务1万人，每人每周为鲜花付费100元，每年52周，全年销售额就有5200万元。“最后赚的钱够十几二十几个人分就行。”

但后来公司的发展并没有“想象中的美好”。

“真正开始做才发现，虽然愿意送自己花的人也远不止1万，但大家并不愿意每周花100块这么多。”

朱月怡和团队迅速开会讨论，重新评估了当初的“小而美”战略，发现自己“想得太简单了”。鲜花市场是一个“只有客户消费了才有变化的行业”，必须要“惠及到更多人”。

随后，朱月怡降价到一个月配送4次最低只要99元，每周只需要不到25元。接着，客户便像潮水般涌来。

2017年，她已经带领花点时间服务超过500万用户，成交量比前一年暴增700%。

朱月怡看似是做鲜花生意，实则是在做生活方式的生意。她所倡导的“每周送自己一束花”是一个人人可以做，但没人告诉你可以做的概念。当这个概念被她提出，那客户买的就不再是花，而是“花钱买点‘小美好’取悦自己”的生活态度。

这一次，朱月怡不光发现了需求，还创造了需求，而这也让她成为了资本的宠儿。

早在成立之初，花点时间已获得清流资本、明星高圆圆的天使轮投资。2016年3月，花点时间完成A轮融资，梅花创投、青山资本领投，高圆圆再投一轮，易到创始人周航也出现在股东名单中。

2017年7月，花点时间完成B轮融资，老牌投资机构经纬中国入局，明星鹿晗与他人共同成立的清晗基金也成了朱月怡的股东。

2017年正是鹿晗爆红之际，这一大IP的加持让花点时间瞬间成了明星企业，估值一度高达20亿。

发现需求和解决需求

不过最近一两年，朱月怡似乎又陷入了当初易到的困境——能发现需求，却不能完美解决需求。老罗直播间的翻车事件，正是这一困境的缩影。

在道歉信中，朱月怡是这样解释翻车原因的：

“因为时间紧张，我们原有在架玫瑰花包装盒无法满足直播间需求，所以我们以牛皮纸盒替代原有包装盒，随之调低了价格，上架直播间。这是一个错误的开始。”

“由于鲜花在采摘后不断进行蒸腾和呼吸作用，流失水份，牛皮纸盒具有吸湿作用，不断吸收鲜花释放的水份，造成脱水。这一点在我们日常或历史产品中，鲜花和牛皮纸盒之间会增加一层隔水的塑料薄膜，增加失水阻力，减少鲜花脱水的可能性。然而，这一次我们却因为担心降低礼品产品颜值，非常错误地没有增加这一层塑料薄膜。”

朱月怡的道歉反映了鲜花电商的命门——包装配送。这几乎是决定花点时间和整个鲜花电商行业发展的关键问题。

据天眼查显示，花点时间的运营主体花意生活电子商务有限公司，在2020年4月13日、20日，由于公路货物运输合同纠纷，被广州宅急送快运有限公司两次起诉。

除此之外，在微博和知乎等平台上还能搜到大量投诉，而网友们所反映的问题大多集中在鲜花质量不过关、配送不及时、体验差等痛点。

目前，中国鲜花产业的主产地相对集中，主要是以云南为主。但是消费区位非常分散，光是需求量最大的几个一线城市“北上广深”就相隔甚远。

并且冷链运输投入产出比并不理想。冷链要求的专业管理和资金投入水平远高于一般物流，分散的消费区位更加大了这种成本。

这也就意味着，朱月怡不仅要带领花点时间解决运输难题，还要在采后管理上下足功夫，缺失了其中任何一环，都会导致鲜花品质的下降。

总而言之，解决这个问题几乎涉及到一个产业链的革新，这对于朱月怡来说难度实在不小。

在这场“与时间赛跑”的鲜花电商生存游戏里，她只能也必须跑得再快一点。